Vuoden myyjä on hyvä kuuntelija

Visma Solutionsilla työskentelevä Netvisor-myyjä Toni Närväinen on valittu Vuoden myyjäksi. Myyntityötä tekevät valitsivat Närväisen useiden kovien ehdokkaiden joukosta ja hänet palkittiin Myyntipeli-tapahtumassa toukokuussa.

Valintaa perusteltiin muun muassa sillä, että Närväinen on aina halukas oppimaan uutta. Hän myöntää, että uusi asia on aina stressi. Hän kuitenkin tarttuu niihin mieluummin täysillä kiinni ja oppii, kuin antaa periksi tai taistelee vastaan.

– Energiaa ei kannata käyttää turhaan kritisointiin. Aina uudet asiat on joillekin hyviä ja toisille huonoja. Ei ole järkevää pilata asiaa niiltä, joille se tuo jotain positiivista, Närväinen kuvailee asennettaan työelämän jatkuvaan muutokseen.

Toinen vuoden myyjä tittelin peruste oli, että Toni Närväinen luo erinomaista kuvaa itsestään ja edustamastaan organisaatiosta. Toni on työskennellyt Visma Solutionsilla vuodesta 2016. Aluksi hän asui perheineen pääkaupunkiseudulla ja kävi Helsingin keskustassa sijaitsevalla toimistolla töissä. Hyvin nopeasti hän huomasi, ettei toimistotyö ole hänen juttunsa. Hän koki olevansa paljon tehokkaampi tekemällä töitä kotona. Työnantajan joustavuus työpisteen suhteen on mahdollistanut Tonille myös muuton Ouluun, josta käsin hän nykyisin tekee Netvisor-kauppaa.

– Visma Solutions on todella hyvä työpaikka. Meillä on hyvä henki niin oman tiimin sisällä kuin muidenkin työkavereiden kesken. Voi rinta rottingilla sanoa olevansa vismalainen. Enkä tätä titteliäkään olisi saanut ilman mahtavia kollegoitani, Närväinen kiittelee.

Myyntityö on kuin maratonjuoksu

Kolmantena kriteerinä nostettiin esiin Närväisen kyky täyttää ja ylittää myyntitavoitteensa. Närväinen on kunnianhimoinen myyjä. Hän kuvailee myyntityötä yksilölajiksi, jossa on kuitenkin hyvä, että on koko tiimin tukia takana. Lopullinen ratkaisuehdotus asiakkaalle muodostuu kuitenkin useiden tiimien yhteispanoksesta; myyjän lisäksi tarvitaan usein muun muassa teknisen asiantuntijan ja käyttöönottokouluttajan apua. Tavoitteensa hän asettaa lyhyellä tähtäimellä, kuukaudeksi kerrallaan, ja korkealle.

– Kun asettaa oman riman vähintään 1,5 kertaa tiimin tavoitteita korkeammalle, voi saavuttaakin jotain. Miksi lähteä tavoittelemaan seiskaa, jolloin ei ole varaa epäonnistua yhtään. Jos sen sijaan hakee aina 12:ta, saa silti kympin tuloksen, vaikka vähän epäonnistuisikin, Närväinen kuvailee.

Entisenä ammattilaisurheilijana Närväinen käyttää mielellään urheiluvertauksia. Hän vertaa myyntityötä maratonjuoksuun, sekä omien tavoitteiden asetannassa, että asiakkaan kanssa kommunikoinnissa. Hänen mukaansa myyjä aloittaa uuden maratonin joka kuukauden ensimmäinen päivä. Alkuun ei voi lähteä liian kovaa tai hyytyy kesken matkan. Liikaa ei voi myöskään antaa kilpailijoille etumatkaa, sillä silloin voi jäädä jälkeen ja joku muu vie kaupan.

– Oma tahti pitää sovittaa siten, että tekee mahdollisimman tehokkaasti, mutta jaksaa kuitenkin vetää 12 maratonia vuodessa. Itseään ei voi vetää joka kuukausi piippuun, se ei kanna kovin pitkälle, Närväinen muistuttaa.

 Jokainen asiakas pitää kohdata kuin olisi ensimmäistä kertaa kertomassa tuotteensa tarinaa.

Väkisin ei myöskään kannata runtata eteenpäin oman jaksamisen eikä kaupanteon suhteen. Närväinen myy sähköistä taloushallinnon järjestelmää yrityksille ja usein kauppoja hierotaan viikkoja, jopa kuukausia. Se vaatii kärsivällisyyttä ja pelisilmää, sillä liika kiirehtiminen voi saada asiakkaan vetäytymään kuoreensa ja kaupat voivat kaatua.

– Jokainen asiakas pitää kohdata kuin olisi ensimmäistä kertaa kertomassa tuotteensa tarinaa. Maraton on aloitettava aina alusta. Vaikka itse tuntee tarinan jo etu- ja takaperin, asiakas ei välttämättä ole kuullut sanaakaan tuotteestamme.

Siviilissä extrovertti, myyjänä introvertti

Närväinen työskentelee pääasiassa kahdeksasta neljään, koska silloin yritysasiakkaat ovat parhaiten tavoitettavissa. Päivätyörytmi sopii myös hänen omaan arkeensa pienten lasten isänä. Toisinaan hän tekee toimistotöitä iltaisin ja viikonloppuisin, sillä hänelle on tärkeää, että asiakkaille tehdyt lupaukset pidetään.

– Pidän siitä, että voin tehdä töitä oman rytmini mukaan. Se auttaa myös työssä jaksamiseen, Närväinen kertoo.

Hän kuvailee itseään työyhteisössä extrovertiksi mölisijäksi, jolta löytyy kommentti asiaan kuin asiaan. Asiakkaiden kanssa hän käyttäytyy kuitenkin täysin päin vastoin. Hän kontaktoi asiakkaita puhelimitse ja pitäytyy pääosin kuuntelijan roolissa. Puhelimessa asiakkaan tarpeiden selvittäminen ja hänen huoliensa kuunteleminen on Närväisen mielestä helpompaa kuin kasvotusten ollessa.

Asiakkaan luottamus on loppujen lopuksi helppo voittaa, kun vain kuuntelee, mitä hän oikeasti tarvitsee ja sitten yllättää hänet kertomalla ratkaisun juuri hänen ongelmiinsa.

– Puhelimessa se on molemmille osapuolille helpompaa. Siis asiakkaalle kertoa tarpeistaan avoimesti ja minulle vain kuunnella.

Närväisen vahvuuksia myyjänä ovatkin hänen kykynsä kuunnella asiakasta ja hänen tuoteosaamisensa. Ennen Visma Solutionsille tuloaan hän työskenteli muun muassa muutamia vuosia tilitoimistossa, jossa hän käytti Netvisoria työkalunaan. Hän tuntee siis sekä myymänsä tuotteen että asiakkaiden kirjanpidossa kohtaamat haasteet erinomaisesti.

– Asiakkaan luottamus on loppujen lopuksi helppo voittaa, kun vain kuuntelee, mitä hän oikeasti tarvitsee ja sitten yllättää hänet kertomalla ratkaisun juuri hänen ongelmiinsa, Närväinen kuvailee.

Kiinnostuitko meistä työpaikkana? Lue lisää meistä ja katso avoimet työpaikat vismasolutions.fi:sta.

Ani Rumpu on sisällöntuottaja Visma Solutionsin markkinoinnissa. Pitkän linjan journalisti uskoo, että markkinoinnissakin totuus päihittää kaunopuheet.